Tendencias Futuras
La Demografía Hispana
Llegar a la comunidad hispana requiere comprender que sus necesidades, metas y objetivos son diferentes a las de los no hispanos.
La comunidad hispana representa el 18% de la población del país, según un estudio reciente de Univision Communications y Harris Poll, y se espera que crezca más del 50% en la próxima década. Si bien la mayoría de las empresas entienden el tamaño de este creciente grupo demográfico, pocas se están dando cuenta del peso financiero que traen consigo, incluidas las cooperativas de crédito.
Oportunidades para servir a la comunidad hispana
Según el estudio de investigación de Univisión, el número de hogares hispanos que ganan $100,000 o más se ha disparado más del 300%. Pero aunque los ingresos han aumentado sustancialmente, el uso de productos financieros entre la población hispana se ha quedado atrás de los no hispanos. El mismo estudio reveló dónde hay oportunidades para que las cooperativas de crédito corrijan esto.
Si bien la cantidad de hispanos que tienen una tarjeta de débito/cajero automático es casi igual a la de los no hispanos, su utilización actual de otros productos financieros se está quedando atrás:
• El 50% usa tarjetas de crédito en comparación con el 70% de los no hispanos;
• 29% tiene una hipoteca en comparación con 41%;
• El 11% tiene un préstamo personal en comparación con el 13%;
• El 50% tiene una cuenta corriente / de ahorro en comparación con el 72%; y
• El 16% tiene un plan o cuenta de jubilación en comparación con el 31%.
La discrepancia en la adopción de productos financieros no se debe a la falta de interés, ya que los hispanos están tan interesados en ellos como los no hispanos. La disparidad probablemente se deba a que los bancos, las cooperativas de crédito y otras instituciones financieras están perdiendo la marca al intentar comunicar los beneficios de los servicios que brindan a un grupo demográfico cuya perspectiva financiera difiere de la de los no hispanos.
Cómo hablar con sus miembros hispanos
Si está comprometido a servir exitosamente a la comunidad hispana, su personal debe poder hablar no solo español, sino también explicar conceptos financieros complejos correctamente. Esto requiere la contratación de personas cuyo primer idioma es el español o pueden hablar el idioma con fluidez.
Confiar en personas con habilidades limitadas de habla hispana puede no solo disuadir a los nuevos miembros potenciales, sino ser una responsabilidad para las cooperativas de ahorro y crédito que deben cumplir con las estrictas regulaciones del consumidor. Los documentos traducidos de su cooperativa de ahorro y crédito aún deben ser claros para que sus miembros soliciten.
Superando las barreras de comunicación
No todas las cooperativas de crédito pueden contratar personal multilingüe para satisfacer las necesidades de sus miembros. Las sucursales que no pueden proporcionar una comunicación fluida entre los miembros y el personal afectarán negativamente la satisfacción de los miembros.
Con documentos y capacitación en varios idiomas, las cooperativas de crédito aún pueden servir a la comunidad hispana con confianza.
Es fundamental para el éxito de las sucursales sin soporte multilingüe la capacitación adecuada. Incluso si no entienden varios idiomas, hay comportamientos en los que se debe capacitar a cada miembro del personal. Saber hablar de manera distintiva, simple y clara ayuda a los miembros que pueden tener una comprensión básica de un idioma. Permanecer paciente y salir de su camino muestra a los miembros que son importantes para su cooperativa de crédito.
Quizás el mejor enfoque para superar las barreras de comunicación es utilizar la tecnología. La tecnología juega un papel vital en la reducción de la brecha lingüística. Las cooperativas de crédito que buscan aumentar su membresía hispana deben invertir en las herramientas disponibles en la actualidad.
Por poderosas que sean las relaciones en persona, nunca ha sido tan importante permitir que los miembros conozcan los productos financieros en su propio tiempo y en el lugar que elijan. Las aplicaciones móviles pueden proporcionar acceso de video en tiempo real a intérpretes profesionales. Los sitios web pueden ofrecer soporte de chat en varios idiomas a pedido. Y las sucursales pueden incluir quioscos interactivos para continuar la educación de los miembros sin los costos generales de agregar empleados adicionales.
Cómo llegar a la comunidad hispana
Al igual que con cualquier grupo demográfico, llegar a la comunidad hispana requiere que las cooperativas de crédito comprendan cómo sus productos financieros pueden ayudar a los miembros a cumplir sus objetivos y aspiraciones. Incluso el mejor producto no convertirá a un cliente potencial en un miembro si pierde la marca de cómo satisface las necesidades específicas de alguien. Según un estudio del Banco de América, los hispanos definen la prosperidad de manera diferente a los no hispanos. Para ellos, vivir el sueño americano y avanzar da forma a sus puntos de vista financieros. Esto contrasta con los no hispanos, que con mayor frecuencia buscan estabilidad.
Cuando se trata de ayudar a la comunidad hispana a hacer realidad sus sueños, las cooperativas de ahorro y crédito pueden tomar ventaja con su enfoque de "primer miembro". Una de las mejores maneras para que las instituciones financieras lleguen al mercado hispano es no posicionarse como un impulsor de productos, sino como un educador sobre los productos y servicios que se ajustan a sus necesidades. Y estamos de acuerdo! Aunque este enfoque se puede aplicar a cualquier grupo demográfico, los hispanos de primera e incluso de segunda generación pueden no estar familiarizados con el sistema bancario de EE. UU.
La competencia entre los productos y servicios específicos que venden las intuiciones financieras es feroz. Y dada la carrera en curso para aumentar rápidamente la participación en el mercado, es fácil descartar una estrategia de adquisición más larga y de primera educación.
Desafortunadamente, es por esta razón que las cooperativas de crédito se están perdiendo este crecimiento demográfico. Aquellos que se comprometan con el juego a largo plazo serán recompensados no solo con nuevos miembros, sino también con miembros leales.
Crear y ofrecer documentos en varios idiomas
Todos los documentos de su cooperativa de crédito deben ofrecerse en los idiomas de los miembros a los que sirve. Sin embargo, esto no significa crear traducciones literales de documentos preexistentes. Demasiadas empresas, incluidas las cooperativas de crédito, utilizan un enfoque de copiar y pegar al crear documentación en diferentes idiomas. Este enfoque podría terminar haciendo más daño que bien.
Para comercializar eficazmente a la comunidad hispana, la garantía de marketing debe diseñarse y desarrollarse específicamente para satisfacer sus necesidades. Como se mencionó anteriormente, las razones por las cuales los miembros de la comunidad hispana pueden beneficiarse al convertirse en miembros de una cooperativa de crédito difieren de los no hispanos. Su material de marketing debe reflejar esto.
No recomendamos contratar un traductor para convertir el material actual a diferentes idiomas. En cambio, contrate a un vendedor familiarizado con el mercado objetivo en el que está buscando penetrar y un proveedor de formularios que pueda brindarle soluciones personalizadas para sus paquetes de préstamos. Su conocimiento les permitirá no solo traducir los términos financieros correctamente, sino también escribir copias que hablen adecuadamente a la comunidad hispana. El resultado serán materiales cuidadosamente diseñados que su nueva audiencia apreciará y atraerá, y una victoria tanto para la cooperativa de crédito como para sus futuros miembros.